신시장 개척으로 미래를 확보하라

글로벌 시장 진출과 혁신적인 신제품 및 서비스의 개발, 이는 기업이 생존을 넘어 지속적으로 성장하기 위해 반드시 추진해야 할 과제다. 

눈앞의 성과에 급급해하지 말고, 장기적 관점으로 미래 성장 동력을 발굴해야 한다.

한때 MP3 플레이어로 전 세계 시장을 주름잡다 경쟁사에 주력 시장을 몽땅 내주며 쇠락의 길을 걸은 회사가 있다. 그 회사는 어려움을 한참 겪다가 디지털 파일을 아날로그로 변환하는 휴대용 오디오를 개발해 기적적으로 회생했다.

신시장을 개척하지 못했더라면 그대로 사라졌을 운명이었다. 이는 비단 이 회사 직원들에게만 해당되는 이야기는 아니다.

요즘은 호황기라도 성장률은 3%를 넘기 힘든 저성장이 고착화된 소위 ‘뉴노멀 시대’다. 

만약 저성장만이 문제라면 구조 조정으로 체질을 개선하거나 효율을 높이면 생존이 가능하다고 생각할 수 있다. 이것만으로는 생존이 불가능하다. 

산업의 경계를 무너뜨리고 기존 사업 모델의 근간을 파괴하며 한순간에 주력 시장을 빼앗아가는 이른바 ‘빅뱅 파괴’가 상존하는 시대이기 때문이다. 

저성장도 문제지만, 더 큰 문제는 혁신 경쟁의 시대가 펼쳐졌다는 점이다. 이런 시대에는 과거 경쟁 우위의 원천이 오히려 성장의 걸림돌이 된다.

예를 들어 과거 금융사들은 요지에 점포를 갖고 있어야 번영할 수 있었다. 하지만 인터넷 거래가 확산되면서 이러한 과거의 자산은 고스란히 부담으로 작용하고 있다. 

엄청난 부동산과 인력을 운용해야 하는 기존 금융사는 인터넷 기반의 금융사처럼 발 빠르게 혁신 모델을 내놓는 데 실패하고 있다. 관행에 안주하던 거대 금융사가 몰락하는 일이 언제라도 벌어질 수 있다.

해외 시장 개척, 새 출발의 각오로 치열하게 노력해야 통한다

저성장 시대에 생존과 번영을 위한 길은 두 가지다. 하나는 글로벌 시장 진출이고, 다른 하나는 혁신적인 신제품과 서비스를 개발하는 것이다. 둘 다 무척 어려운 과제다. 

중국 사업으로 크게 성장한 E사의 사례는 이런 점에서 흥미롭다. 중국 사업의 성공 비결을 묻는 질문에 돌아온 답은 냉혹한 현실을 그대로 보여준다.

“초기 중국 시장에 진출했을 때 하필 아시아 외환 위기가 터졌다. 보통 해외 주재원은 외국인이 거주하는 지역에 살며 자녀도 외국인 학교를 보내도록 지원해준다. 하지만 외환 위기 탓에 이런 지원이 불가능 했다. 그래서 주재원은 현지인과 같은 곳에서 살고 같은 식당에서 밥 먹고 같은 학교에 자녀를 보냈다. 그런데 이게 현지화에 도움이 됐다. 현지인의 욕구를 빠르게 이해했고 직원들과도 한 몸이 됐다.”

현지 사람과 완전히 하나가 돼 그들과 몸을 부대끼겠다는 비장한 각오 없이는 해외 시장 개척은 불가능하다. 새로운 제품이나 서비스를 개발하는 것도 험난한 과제다. 혁신에 수많은 걸림돌이 있지만 한국 조직의 특성을 감안했을 때 단기 성과를 강조하는 100점 경영이 심각한 문제다. 

단기적으로 최대한 실적을 내려고 노력하는 100점 경영은 당장 효율을 높일 수는 있지만, 장기적으로는 독(毒)이 될 수 있다. 

고객의 기호가 발 빠르게 변화하는 상황에서 혁신 제품을 무기로 시장을 공략하는 기업에 큰 타격을 받을 수 있기 때문이다. 경영의 고수는 ‘70점 경영’을 하라고 조언한다. 

혁신 제품은 미래가 불확실하다. 수익에 대한확신이 없는 제품에 전체 자원의 30% 정도는 투자

해야 불확실성에 대비할 수 있다는 얘기다.

고객 입장에 공감하는 것이 혁신의 포인트

기업 대부분이 고객보다 생산자 중심의 혁신을 추진한다. 고객이 필요로 하는 제품이 무엇인지 고민하기 보다는 생산자가 갖고 있는 기술이나 역량을 활용해 만들어낼 수 있는 제품에 주력한다.

S사의 휴대전화는 배터리를 교체하는 방식이어서 완벽한 방수가 어렵지만, 치열한 기술 개발을 통해 완벽하게 방수되는 제품을 만들었다. 하지만 방수가 되는지 시험하려면 고객이 휴대전화를 물속에 넣어봐야 한다. 

고가의 휴대전화를 물속에 과감하게 빠뜨리며 완벽한 방수 기능에 환호할 소비자가 몇이나 될까? 

방수 기능을 위해 디자인을 희생했지만, 불행하게도 소비자는 방수 기능보다 디자인을 더 중요하게 생각했다. 

결국 S사는 제품의 실패로 큰 타격을 받았다. 거듭 이야기하면 고객 입장에서 중요한 것이 무엇인지 찾는 것이 혁신의 포인트다. 하지만 쉽지 않다. 

고객의 입장에 공감해보라고 마케터에게 지시하면 자신의 주장을 더 강화시킨다는 연구 결과도 있다. 

고객의 욕구를 연구하고, 고객의 입장에 공감하려는 노력이 최고의 혁신 아이디어를 창출하는 원천임을 잊어서는 안 된다.

고객의 욕구를 연구하고, 고객의 입장에 공감하려는 노력이  최고의 혁신 아이디어를  창출하는 원천임을 잊어서는 안 된다.